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Suite: Cálculo de la rentabilidad de recomendaciones para mejorar la eficiencia (1)

  • Abril 26, 2021
  • 1,915

 

Aquí inicia una serie de artículos que presentará cómo calcular la rentabilidad de las recomendaciones de asesores y gerentes de granja, para “vender” las recomendaciones al propietario de la granja pues, si no se demuestra el retorno de la inversión todo lo planteado le parecerá caro y buscará lo más barato, pero sin lograr la eficacia necesaria.


CONTEXTO.
Más allá de que mi formación profesional es técnica-científica-práctica, en los últimos 20 años, en las dos empresas en las que he laborado, se me ha presentado la gran oportunidad de tomar 7 cursos-talleres de ventas, y aunque no me dedico directamente a las ventas, he aprendido mucho, incluso para impartir capacitaciones al respecto.


A continuación, un esquema de la metodología moderna para la entrevista de venta que, necesariamente incluye: 1) Ganar la confianza, 2) Descubrir las necesidades del cliente, 3) Ofertar las soluciones (con base en las necesidades del cliente), 4) Convencimiento (mediante argumentos y contestando objeciones), 5) Cierre.


Todo este desarrollo está soportado en dialéctica;  en el diccionario de la lengua española, dialéctica se define en la acepción 3 y 4 como: “Arte de dialogar, argumentar y discutir” y, “Método de razonamiento desarrollado a partir de principios”.

 

¿Estará fuera de lugar que comience esta “ suite ” de artículos sobre “Cálculo de la Rentabilidad de Recomendaciones para Mejorar la Eficiencia” con un esquema de la metodología de la entrevista de venta?


La respuesta es: no está fuera de lugar , porque como consultores, asesores y gerentes debemos “vender” al propietario de la granja nuestras recomendaciones técnicas .  Con ciertas adecuaciones, el esquema 1 (entrevista de venta), aplica muy bien para nuestro objetivo, de hecho es muy útil reflexionar ¿Qué le interesa al propietario de la granja? Por otro lado, le debemos presentar las necesidades de su  granja, pero lo más difícil es   el cómo convencerlo.  Aquí lo veremos.


En el siguiente esquema están los pasos “lógicos” a seguir para vender al propietario o director de la granja nuestras recomendaciones técnicas (basados también en dialéctica).

 

Como se observa en el esquema 2, después de detectar el problema (o área de oportunidad de mejora), el siguiente paso (2) es “ costear” el problema .  Aquí está implícita la oportunidad de saber cuánto dinero se puede recuperar si solucionamos el problema .  De hecho, los rótulos en rojo hacen referencia a los pasos que tienen que ver con cálculos económicos, pero es aritmética simple, es decir: sumas, restas, divisiones, multiplicaciones, proporciones (“reglas de tres”) y porcentajes.  Por cierto, “ROI” quiere decir en inglés “ R eturn O f I nversion”, es decir, “Retorno de la Inversión” (en su momento abordaré este tema).


Pero atención, no se trata de obtener costos de producción, ese es otro tema que no aplica para vender nuestras recomendaciones .  Lo que necesitamos son metodologías para obtener los costos específicos de los rubros afectados (esquema 3).

 


Como dice el esquema, todas estas mermas o ineficiencias se traducen en menos kg de cerdo producido al año, entonces, estimando los costos de dichas ineficiencias avanzaremos un eslabón más en el cálculo de la rentabilidad de nuestras recomendaciones (esquema 2).


ACLARACIONES.

1) Error común al comparar costos-rentabilidad.
He observado que con mucha frecuencia, para hacer comparaciones entre escenarios de producción, se trata de obtener el costo por kilogramo de cerdo producido; esto es complejo (lo sé hacer), pero afortunadamente no es necesario para obtener los costos de diferentes escenarios de producción. Basta con calcular los factores que son diferentes entre los dos “tratamientos” (“con” o “sin”).


Y es que, los demás factores de producción serán del mismo valor económico para ambos escenarios; por ejemplo, para calcular: un tratamiento con y sin antibiótico, con y sin una marca de preiniciador, con y sin un aditivo, etcétera; no es necesario calcular la mano de obra, los implementos de trabajo, etcétera (lo veremos).


Lo que sí es necesario es conocer las variables de respuesta involucradas en los escenarios de producción, por ejemplo: fertilidad, nacidos vivos, lechones destetados, GDP, C.A., etcétera.


2) El título de esta “suite” de artículos.

Primero debo aclarar que el significado “suite” puede referirse a “cuarto de lujo de hotel” (no aplica), o bien, a una obra musical larga integrada por varias secciones, por ejemplo la bella y famosa “Suite del cascanueces” de Chaikovski. Bueno, he tomado como metáfora la palabra suite para relacionar esta serie de artículos, hojas de cálculo y videos que iré publicando con el tema: Cálculo de la Rentabilidad Potencial de Recomendaciones que Mejoren la Eficiencia.


Y aunque este título resulta largo, es muy preciso, pero aun así vale la pena desglosarlo:

Las recomendaciones que hace un veterinario zootecnista pueden involucrar: Alimentos, aditivos varios, antibióticos, tratamientos clínicos, vacunas, micotoxinas, bioseguridad, equipo-instalaciones, implementos de trabajo, manejo, personal, etcétera.


El punto clave es:

¿Esas recomendaciones cuánto recuperarán de eficiencia productiva?

  • Recuperar lo que se ha perdido de eficiencia, o bien…
  • Lograr los potenciales según: genética de animales, instalaciones modernas, alimento de primer nivel, buena salud, etcétera.


Por tanto, es necesario usar una metodología confiable para calcular:

  • Las pérdidas de eficiencia debidas a un problema (parámetros afectados).
  • Los costos de dichas pérdidas.
  • La rentabilidad de las soluciones que propone.


Así, el zootecnista tendrá argumentos ante el propietario, pues “hay que hablarle de negocios”, eso le debe interesar ¿no?


• Pero ¿Cómo demostrar al propietario qué la recomendación es rentable?

• ¿Cuáles son los parámetros productivos afectados o por mejorar?

• ¿Cuánto se está perdiendo o dejando de ganar?


Si al propietario de la granja no se le habla de rentabilidad con cifras precisas ($), la recomendación se puede quedar “en el aire”, veamos el siguiente ejemplo:


Ejemplo de no mostrar la rentabilidad al propietario:
“Hay muchos bebederos de chupón gastados y muy tapados, ya hay que cambiarlos porque el flujo de agua es poco…”


Y explicamos: “…es que ahora que viene la época de calor se notará que los cerdos de más de 50 kg tienen sed, jadean y constantemente se agrupan alrededor del bebedero, la falta de flujo de agua en bebederos provoca baja del consumo de alimento, y esto baja la ganancia de peso; por tanto, baja el peso de venta a la misma edad y entonces, baja la rentabilidad de la producción”. 


Sí el problema sólo se plantea como una recomendación, sin datos de rentabilidad, ésta puede ser la respuesta del propietario: “No médico, gastos y más gastos, apenas si puedo pagar el alimento, ahorita no tengo “lana”, hay que aguantar, denle una limpiada a los bebederos, como cada año”.


Pues sí, en este sencillo ejemplo hemos recomendado cambiar los bebederos, sabemos el por qué, y lo hemos explicado con detalle, pero no convencimos al propietario de que es una cadena de repercusiones productivas que “revienta” en un problema económico, y es que, en ningún momento le mostramos las cifras de rentabilidad por cambiar los bebederos.


¿CUÁL ES EL PROBLEMA ENTONCES?
          R = No se tiene valorado el costo del problema.


Así, todo nos parece caro: tratamientos con antibióticos, vacunas, mejoras en: instalaciones, en genética, en calidad de trabajadores, etcétera.


Entonces hay que saber calcular los costos de la ineficiencia
(por cierto, este era el título de una conferencia que impartí en varios congresos hace unos 15 años) O sea, hay que saber “hacer números” lo cual implica: 1) Medir selectiva pero, constantemente, 2) Analizar la información obtenida de la productividad, 3) No “ahorrar” en la generación de información.


Por tanto, se debe entender que es eficiencia:

 

Eficacia.
Con frecuencia se olvida este factor vital ¿sirve o no la recomendación?  Se ha generalizado que todos los productos y servicios son igual de eficaces; y por tanto, se busca obsesivamente el más barato; esto es un grave error, veamos con detalle:
 

  • Los alimentos deben valorarse por el rendimiento en kg ganados y Conversión Alimenticia, no por su precio por kilogramo.
  • Los antibióticos deben valorarse por su eficacia en el control de la enfermedad , no por su precio por kg.
  • Las vacunas deben valorarse por su eficacia en la prevención de la enfermedad , no por su precio por dosis.
  • El MVZ de la granja o el asesor debe valorarse por…


Estos son algunos de los indicadores de eficiencia productiva más valiosos porque su relación con la rentabilidad es de gran impacto.

 



El objetivo de esta suite es que:
EL veterinario zootecnista (gerente, asesor, consultor, director), pueda calcular rápidamente la rentabilidad de: productos, servicios, instalaciones, modificaciones, etcétera, aplicados a una determinada granja porcina.


LA PRÁCTICA.
El primer factor de rentabilidad que abordaré será: RECUPERAR O AUMENTAR LECHONES DESTETADOS .


No quiero abusar del tiempo del lector en este artículo, así que sólo haré el planteamiento, y en mi próxima publicación abordaré la explicación detallada.


El punto de partida es que:
A mayor cantidad de lechones destetados por cerda parida à Mayor cantidad de cerdos vendidos a rastro, con los mismos costos fijos de producción; por tanto aumenta el margen de ganancia.


Aunque de lo anterior no hay garantía porque, la mortalidad en los cerdos en crecimiento puede acabar con las buenas expectativas, pero el tema de mortalidad será otro “movimiento” de esta “suite”.


Con respecto al tema de los lechones destetados/ parto hay dos variantes:

  • Con el mismo número de hembras lograr más lechones destetados.
  • Lograr el mismo número de lechones destetados con un menor número de hembras.


A) El planteamiento de lograr 1 lechón más destetado/ parto.

La granja ha venido trabajando con 9 lechones destetados/ parto, pero en la granja no hay enfermedades graves, en cambio, se sabe que hay deficiencias en la atención de partos (por ejemplo falta un buen velador de partos), también faltan fuentes de calor para los lechones; y falta hacer un análisis más a fondo para detectar que se puede mejorar en manejo de las hembras, instalaciones, nutrición, cuidados de los lechones para aumentar consistentemente 1 lechón más destetado por parto ¿Cuánto se está dejando de ingresar por esta ineficiencia? Veamos:

 

Haré los escenarios con 1000 vientres (para no manejar cifras muy “voluminosas”).  Todos los cálculos están en secuencia.  Con la metodología que plantearé y las hojas de cálculo de la “Suite”, usted podrá mover las variables deseables, entre ellas claro, el número de vientres.


Para 1000 vientres, primero hay que calcular los partos por semana (columna 5), después se obtienen los lechones destetados por semana según sean 9 o 10 destetados por parto, finalmente los destetados por año (columna 9).

 
Ciclo de la hembra = 16 semanas de gestación + 3 semanas de lactancia + 1 semana de servicios = 20 semanas


Ahora volvamos al cuadro comparativo para ver que al año se logran 2,340 cerdos más :

 


Procedemos a descontar la mortalidad destete a rastro, un 7% para ambos escenarios, y así obtenemos el total anual de cerdos vendidos.

 


En el cuadro comparativo se ve así:

 

Finalmente, vamos a multiplicar los cerdos vendidos por año, por el margen económico de cerdo vendido de 100 kg, pero primero…


Permítame explicarle:
Para no enredarnos y desviarnos en calcular costos de producción y buscar el precio de venta, y así obtener el margen de utilidad por cerdo vendido de 100 kg, recomiendo un atajo : conocer de otras fuentes, el margen de venta por cerdo vendido.


Llevo más de 30 años calculando costos de producción y margen de venta, me han tocado épocas de excelentes márgenes y otras de quiebra de porcicultores, le puedo decir que un margen aceptable hoy en día es de $200.00 MNX/ cerdo vendido de 100 kg, en años recientes se han alcanzado $800.00 MXN/ cerdo y hasta más; sin embargo, no duran mucho (“ el mejor control de los precios altos son los precios altos ”), pero desde luego que hay épocas (semestres por ejemplo), con números rojos.  Un margen de $50.00 MNX/ cerdo vendido es muy poco, es prácticamente supervivencia de la granja.


Con los criterios anteriores, para el ejercicio tomaré un margen de venta por cerdo vendido de 100 kg igual a $200.00 MXN , este valor es moderado, ya verá usted.


El cuadro comparativo completo queda así:


Conclusión:
con 1000 vientres, pasar de 9 a 10 lechones destetados/ parto, con la misma mortalidad en engorda (7%), se obtienen anualmente 2,176 cerdos extras que, con un margen de $200.00 por cerdo vendido de 100 kg representan $435,000 más libres (sugiero que haga usted el cálculo con un margen de $400.00 MNX).


¿Y por qué libres? Porque el margen ya considera los costos de producción, lo cual incluye la alimentación de la madre y todos los costos.


La clave de la eficiencia es que, vendiendo más cerdos, los costos fijos se diluyen entre más kilogramos de cerdo vendidos, por ejemplo, la alimentación de las madres tiene el mismo costo si destetan 9 o 10 lechones, lo mismo con la mano de obra, etcétera.  Los costos fijos como la alimentación de cada cerdo desde el destete hasta rastro, se recuperan al vender; por eso el margen es libre.


Volviendo al ejemplo:

 


Hasta aquí por ahora.
En la siguiente entrega retomaremos este ejemplo para explorar posibles soluciones para lograr más destetados, y también presentaré un ejemplo de costeo de una de las soluciones.  Además veremos el escenario “B”, es decir, lograr el mismo número de lechones destetados con un menor número de hembras ¿En dónde se da la mejora económica? Veremos cómo calcularla.


Seguiremos…

 

COMENTARIOS

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Julio Ayala | Michoacán, México
26 de Abr, 2021 11:44:11 am

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¡Buenos Dias! muy buen artículo. Esperaremos los siguientes.

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Ramon Barajas | Jalisco, México
26 de Abr, 2021 02:24:32 pm

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Excelente punto de vista para los dueños de granjas, el ejemplo es muy acertado. Felicidades, esperar el siguiente artÍculo.

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FERNANDO ESPINOZA | Chihuahua, México
26 de Abr, 2021 09:33:26 pm

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Interesantísimo artículo, me agradó el uso de dicha metodología y la ejemplificación es bastante ilustrativa.

Gracias, espero el siguiente.

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Guillermo Mata | San Luis Potosí, México
28 de Abr, 2021 07:38:19 am

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¡Gracias Raúl! Siempre tan claros, prácticos y didácticos tus artículos, un abrazo.

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Silvestre Chavez | Querétaro, México
28 de Abr, 2021 12:54:14 pm

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Como siempre Dr. excelente artículo, muy claro de entender. Esperamos los siguientes artículos, excelente día.

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